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Comment les constructeurs automobiles doivent se servir des technologies pour mettre en lumière les points forts de leur marque

technologie

C’est un secret de polichinelle qu’Internet a révolutionné la manière dont nous consommons. Malgré les progrès réalisés, le secteur de l‘e-commerce continue de connaître une forte croissance en France. Et lorsque le net ne sert pas de véhicule d’achat direct, il est aussi une source d’information importante pour des consommateurs de plus en plus connectés. Voilà pourquoi les constructeurs automobiles doivent se servir des technologies pour mettre en lumière les points forts de leur marque.

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Les chiffres 2018 de la FEVAD (fédération e-commerce des ventes à distance) ne laissent planer aucun doute : la vente en ligne continue de gagner du terrain. Avec un chiffre d’affaires de près de 82 milliards, le secteur a progressé de plus de 14 % depuis 2016. En France, plus de 180.000 sites permettent d’acheter des produits et des services en ligne.

Bien entendu, certains secteurs sont moins propices à l’exploitation de ce canal de vente. En effet, s’il est très facile d’acheter un livre, une télévision, une machine à laver ou de faire une carte grise en ligne, c’est un peu plus compliqué pour acheter une voiture. Quoi que… Les concessions ont déjà enregistré une nette baisse de leur fréquentation. De 4 il n’y a pas encore si longtemps, on est passé à 1,4 visite avant un achat. L’explication de cette désertion des show-rooms est simple : les clients vont piocher des informations sur Internet avant de signer leur bon de commande. Via des mandataires spécialisés, on peut même acheter une voiture neuve sans sortir de chez soi.

Convaincre les prospects grâce à la technologie

Sur base de ce constat, la stratégie à mettre en œuvre coule de source : les constructeurs doivent exploiter la technologie pour vendre leurs points forts. Comment ? Voici quelques exemples :

  • L’imagerie 360 degrés et la réalité virtuelle : le prospect est en mesure d’ausculter le véhicule sous toutes ses coutures grâce à l’imagerie 360 degré et la RV, une technologie aujourd’hui accessible
  • Configurateur : les concessions ne peuvent bien entendu pas stocker toutes les combinaisons qu’un modèle permet d’obtenir. Un configurateur en ligne permet de visualiser le résultat, de calculer le prix
  • Vidéos : pour mettre en avant le produit, mais aussi fournir des informations interactives sur tous les modèles de la gamme
  • Sites internet axés sur le story telling : acheter une voiture est un acte utilitaire, mais aussi émotionnel. Le site Internet des constructeurs, en ayant recours à la technique du story telling, est en mesure de véhiculer des émotions. À ce propos, une étude 2018 de Deloitte a mis en exergue que les sites Internet des marques et des concessions sont le facteur qui a le plus d’impact sur la décision d’achat d’une nouvelle voiture
  • Réseaux sociaux : les habitudes de consommation sont fortement influencées par ce qui se passe sur les réseaux sociaux. Asseoir sa présence sur ceux-ci est impératif pour un constructeur qui souhaite étendre ses parts de marché
  • Avis de consommateurs : forums, réseaux sociaux et sites d’avis sont de plus en plus consultés par les futurs acheteurs d’un véhicule. Fiabilité, praticité, plaisir… Internet est de plus en plus consulté avant l’achat, d’où l’importance pour les constructeurs d’être bien positionné sur ce terrain, notamment en encourageant leurs clients à exprimer leur satisfaction

Il est également crucial de bien exploiter les données rassemblées à partir de la recherche d’informations afin de personnaliser le message tout au long du processus décisionnel.

La technologie doit également s’inviter en concession

Cela dit, il n’y a pas que sur Internet que les technologies sont en mesure de mettre en avant les points forts d’une marque. Cela peut se faire également en concession. À titre d’exemple, les concessions du fraîchement constitué réseau DS disposent d’un système «  DS Virtual vision » qui permet d’obtenir la représentation 3D du véhicule configuré par le prospect avec vision exhaustive de l’extérieur et de l’intérieur du véhicule (qualité photo). Avec cette technologie, les clients de DS peuvent visualiser leur véhicule customisé (peinture, niveau de finition, options, etc.).

Avec la reconnaissance de plaque, une concession peut également prendre connaissance de l’arrivée d’un client connu avant même qu’il franchisse le pas de la porte !

Conclusion

La technologie révolutionne l’automobile, mais aussi le processus de vente. Aujourd’hui, le site Internet des marques représente aux États-Unis la source d’information la plus importante (32 %), devant les commerciaux des concessions (29 %). Si on est encore loin de la disparition des concessionnaires, chez qui la technologie a également un grand rôle à jouer, Internet pèse de plus en plus lourd sur la décision d’achat d’une voiture. D’où l’importance pour les concessionnaires de se mettre en valeur via la technologie.

Posté le 29 juin 2019 dans News.

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